天津麻将单机版下载|天津麻将基础胡法
《一知在說:企業外腦實戰普洱茶》獨家連載 |茶話篇(8)
發表時間 2019-09-10 16:51 來源 未知

  泡上一壺普洱茶,戰略整合從頭說

  一、背景:市場形勢起變化

  一個月來,方一知馬不停蹄跑了五省三市,包括廣東、陜西、山東、河南、云南,云南的西雙版納、臨滄、保山。這種工作方式,已持續多年——全國出差,茶區上班。

  風塵仆仆歸來,坐在昆明一知茶書房,泡上一壺熱騰騰的普洱茶,在初冬陽光的映照下,慢慢地回味遇到的人、說過的話,一些心得感受就從腳底板汩汩涌上心頭。而用腳步丈量出的碎片化感想,經過大腦車間的邏輯加工,成型為文字,與各位分享。

  這一次行程中,最大的感觸點是,普洱茶市場正在發生結構性的變化,茶人們紛紛致力于戰略轉型和資源整合。

  一路南來北往,考察各地茶葉市場,發現終端銷售平均下滑了50%,很多門店開始轉讓。另一方面,某互聯網銷售平臺穩中有增,某茶企與去年同期相比多賺一億,某隱形冠軍年銷售10億。在大家的印象中,普洱茶的運行曲線,要么呈上升式,要么走下行式。普洱茶紅利期,市場游戲參與者大都賺得盆滿缽滿;普洱茶跌進低谷,大家日子都不好過。而今市場結構出現了奇妙的變化:一面是增長,一面是下滑;一面是崛起,一面是陷落;一面是復興,一面是衰敗;一面喊著“普洱茶市場崩潰論”,一面是金融、地產、IT、機械、媒體等高端人士的大量涌入,可謂一面是最好的機會, 一面是最壞的處境。

  方一知一邊走一邊思考,種種現象透露出什么樣的意味,現象背后的實質究竟是什么?站在正方反方的角度,頭腦內幾個小人在掐架。截至目前,茶企外腦給出的判斷是,普洱茶市場進入了深度調整期,而2018年,是市場調整帶來的陣痛,反應最為劇烈的一年。從普洱茶行業的發展周期看,方一知稱之為普洱茶的整合期。

  自2014年下半年,普洱茶的下行趨勢開啟。茶界多數人采取觀望、等待的態度。一轉眼四年過去了,普洱茶的熱潮仍沒有到來。市場卻悄悄開始裂變,產生了兩極分化。

  莫道君行早,更有早行人。那些不甘被市場形勢牽著走的優秀茶人,在你我聊著閑話喝大茶的時候,他們一直在行動。普洱茶的整合期,從公司層面,最有效的思維方式和操作手法,就是戰略指導下的內部整合與外部融合;從市場層面,著力于產品力的創新與統合,細分市場的深耕與高端市場的打通;從產業層面,表現為產業鏈的縱向整合、價值鏈的橫向整合。

  二、站在戰略的高度,看資源整合

  問題的焦點是,茶不好賣了。

  風起于青蘋之末,市場傳導的壓力感,最先觸動的是市場底層的弱者,比如大眾茶葉市場一家家小小的店鋪。上門的茶客越來越少,生意越來越清淡,延續以往產品銷售的思路,就會走到死路上去。困難困難,困在店里永遠難。面對生死危急的拐點,必須走出去,敢于實施市場突圍和戰略轉型。說老實話,單靠自己的力量,是不成事的。而幾個人的資源對接在一起,就能構成一個新的發展空間和盈利平臺。擺在眼前的選擇很現實——如果不把資源捆綁起來,就無法改變今后的命運。

  以往所謂整合資源,是各施所長,為我所用,這一次則要緊密捆綁、平等合作,包括股份制合作。大家的目的很明顯,攜手走出市場困境,傾力開創面向未來的事業格局。如此說來,組接從資產到人脈的各種資源,絕對是整合者的戰略考量,而不僅僅是手段和策略。

  整合的意思,涵括調整、整頓,協調、對接,組合、聯合。提升到戰略的高度來考量,而且不斷擴大資源整合的邊界,這是個什么樣的概念?茶企外腦方一知在鍵盤上敲下四個字:戰略整合。

  此次行程,方一知一路從南走到北,接觸了一些優秀的市場先行者,很具有典型性。首先從茶農、茶商、茶廠的角度,舉例說明。

  三、原產地的茶農們,聯合起來

  第一個例子。臨滄馬普茶業的負責人普金晶,茶農出身。前幾年的茶山游,將她的經銷商統統變成了茶農的客戶。尷尬與無奈之下,逼出了資源整合的思路:成立合作社,用股份制的形式捆綁茶農,與茶農分利,然后騰出手來,一手用統一的公共品牌制作成品,一手用品質穩定且平價的茶品對接網絡銷售平臺。

  方一知上山下鄉的過程中,與茶農聊天,發現了一個問題的兩個方面,一方面,部分茶農的確是古樹茶紅利的受益者,從源頭攔截了茶商的客戶;另一方面,在非熱點茶區,更多的茶農不具備商業操作能力,家里的茶賣不出去。畢竟,打著飛的,到燈紅酒綠的大城市賣茶的是極少數。因此從這個角度說,茶農也是弱勢群體,是持續惡化的市場大環境下受災最重的人群。

  茶農需要代理人,呼喚幫他們找到原料出口的帶頭人。普金晶女士的想法和做法,無疑具有代表性。假若這樣的運營模式嘗試成功,并且放大,或許是茶農們聯合起來,走出市場困境的一個標桿。

  對此,外腦給點什么建議呢?

  第一,搞清楚品牌與平臺的關系。方一知不反對優秀茶農注冊商標做自有品牌,但做品牌是一件燒錢的事情,是前途未卜的漫長之路。平臺策略或許更實用。實力夠強自創平臺,能力弱小依托平臺。而與平臺對接,尤其是善用網絡銷售平臺的優勢,可能更靠譜。

  第二,把握好理念大與實力小的關系,防止小腳穿大鞋,小人戴一大帽子。一定要從實際出發,先試再說,不試一點機會也沒有。而在向前推進的過程中,一邊修正策略,一邊摸索規律性的東西,一旦發現自己的核心價值,就努力提升為逐鹿市場的核心競爭力。

  四、學習力+實戰力,原來茶商也可以這樣轉型

  第二個例子。北京博巖堂企業管理有限公司創始人彭燕青,茶商出身,20年的從業經歷。自2001年起,她共花了100 多萬,用于個人的學習和培訓。不僅如此,她還陸續支出100 多萬,送數位團隊成員到國內知名培訓機構學習。結合20年的茶葉市場一線銷售經驗,經過三年的研發,她總結提煉了實戰型“茶店運營管控落地咨詢系統”。

  大家知道,終端銷售一直是茶行業的一個痛點。雖然茶廠的理念是,幫助經銷商做市場,然而茶品從一家倉庫轉到另一家倉庫,卻拿不出多少有效的對策,解決因渠道的消化不良而導致的“腸梗塞”現象。博巖堂的運營管控體系和全程式落地服務,為經銷商保駕護航,打造了加盟商賺錢軟實力。一套系統,鏈接茶廠、茶商、茶葉消費者三個端口,造成多方共贏的局面。

  如今,彭燕青帶領的博巖堂團隊,以西北市場為切入點,采用托管與加盟落地服務方式,在陜西西安、寧夏中寧等10幾個區域,樹立起數個服務完善且盈利性強的市場標桿。

  20年茶葉銷售實戰,彭燕青和她的博巖堂,在山東濟南、東營等地,擁有了自有品牌的“博巖堂茶鋪”。春江水暖鴨先知。在市場的暴風雨來臨之前,眾多茶商猶在迷茫徘徊時,博巖堂提早數年,進行戰略規劃和市場布局,由茶商向茶企咨詢——華麗轉身。然后以茶行業管理咨詢專家的身份,整合了包括西北市場在內的市場資源。

  方一知感嘆曰:人不能一條道走到黑,路走不通,你得會轉彎!爾當你走通了九曲十道彎的心路后, 身體內部那個“我”,就是你自己的引路人。是啊,好好審視自己,發現自己獨一無二的價值點,你的貴人就是你自己。剩下的,只是合適的時間點,驀然相遇的外在契機而已。

  五、產品力時代,茶企整合三要素

  第三個例子。潤元昌茶業的掌門人李子超,IT出身。12年前,因為我們服務的一品堂茶企而結緣。12年后,李子超領軍的潤元昌,已創建了一個產品力旺盛的產品家族,涵括大班章生茶、春茶發酵的精品熟茶、陳茶匯的中老期茶、柑潤堂的柑普茶和妙貢堂的白茶。潤元昌的產品統合力,市場覆蓋面,在茶界位于前列。

  李子超介紹的兩條信息,可以說震撼到了我。一條是陳茶匯的中老期茶,銷售數億;另一條是當年跟著李總干的“80 后” “90后”小伙伴,已成長為各個茶葉板塊的少帥。

  李子超可謂跨界而來的茶業投資者,他把IT的方式帶入了茶界。12年前,李子超麾下集聚20余個分公司,經理人實行股權激勵。12年后,潤元昌當然實現了合伙人制。而茶企業,億萬身家的夫妻作坊居多,員工的使用其實是雇傭制。為什么? 越有錢越小氣,不肯拿錢幫經銷商做市場,不肯與員工分利。這意味著,缺少營銷部分,欠缺以營銷人才為主的人力資源,茶企的本質是代工廠。一般茶廠老板從早到晚,盯著每一單生意的生產加工時,李子超早已超脫了日常事務,關注的是行業大勢,同行的優秀做法,每每一語中的,一劍封喉。

  近兩年,茶企外腦方一知跟很多茶企老總反復吹風,隨著古樹茶的熱度遞減,稀缺性的老茶,與穿著時尚外衣,卻是傳統內涵的時尚型便捷茶,反而托舉了出來,這是市場縫隙也是市場良機。明智的茶老板,應一手抓常規,一手抓創新;左手是傳統,右手是時尚。在傳統與時尚之間找到最佳交匯點。沒錯,誰找到了兩者的交匯點,誰把傳統與時尚巧妙的拼配,誰就是市場的贏家。而潤元昌每每精準地抓住了市場需求點,而且行動力迅速,執行力超棒,立竿見影。潤元昌是茶行業的市場派。

  方一知提純大量的信息,最后聚焦潤元昌的三個價值點:對內整合人力資源,對外整合市場資源,產品組合與創新的統合力居中。把人才、產品、市場三個價值點鏈接起來,人力資源、產品資源、市場資源三位一體,深耕細作,推向極致,從而創造了豐盛的企業價值。

  李子超與方一知探討了“打通”的話題。欲打通普洱茶的高端市場,僅靠產品力是不夠的。靠什么?靠哲學,靠思想,靠企業領導人的人格魅力與精神風采。茶友層面,可以談論古樹茶和臺地茶孰優孰劣;茶企領導人層面,要談對茶界指導性的東西,談經營哲學,管理思想,談扎根茶行業,奮斗多年的實踐智慧。顯然,這個話題就有點高級了。

  六、七個視角看資產經營

  初冬的陽光,明而不媚,心情大好。再泡一壺2000年的老易武,伴著醇厚的茶韻,從資產經營和資本經營的角度說起。

  前不久,西雙版納一位茶老板發朋友圈:從今天起,請叫我地主。并曬出了與鄉政府的協議。可見,土地所有權,林權證,是很多草根茶企夢寐以求的事情。西雙版納勐海茶區,一方面是政府的國土整治,控制用地,另一方面是茶商、茶企、投資商的跑馬圈地,滲透到了鄉、村、戶,以至偏遠山區茶農的家里。近日,方一知原計劃飛西雙版納幫一家新公司看地,結果就差兩天,被廣東老板搶先付了定金。

  雖說企業界崇尚輕資產、重運營,但在茶人們習慣性的意識里,若沒有資產做支撐,其充量就是個中間商,缺乏底氣、缺乏實力,腳下沒有“根”。因之資產整合從普洱茶的原產地開始。2005~2006年,茶廠大興土木;2012~2013年,初制所遍地開花。五年來,頗有些規模的茶莊園,在云南三大茶區紛紛掛牌落成。

  我們從七個視角看茶企業的資產經營:1.落地點。合伙做企業,找不到落地點和立足點,猶如懸在半空;2.支撐點。如投資茶園,建毛料倉,便具備原料的優勢,為茶企發展提供了支撐點;3.體驗平臺與客戶資源轉化平臺。集聚體驗休閑、制茶品鑒、交流交易于一體的精品茶莊園,是目前若干新晉茶企資產投資的首選;4.戰略布局與產業鏈布局的需要。打造百年茶企,做強做大做優,產業鏈的核心環節要做實;5.商業模式設計與價值模型搭建的需要。從資源平臺轉向價值平臺,資產經營是必由之路。6.資本運作的需要。茶企要上市,必須資產化。比如只是租約,沒有土地所有權,企業價值評估大大縮水; 7.資產升值。過去城市的房產升值,今后茶區的土地升值。

  七、普洱茶行業的資本經營,其實并不輕松

  為什么那么多投資商站在茶企業的大門口,踟躕不前?為什么那么多投資商小試牛刀后,淺嘗輒止?為什么那么多投資商進入茶界,仿佛進入了迷宮,不知勝利的曙光在哪里?

  普洱茶讓人歡喜讓人憂。普洱茶是一種生活方式,慢生活,慢時光;普洱茶越陳越香,是你手心里的寶,陪你一起慢慢變老。普洱茶是“老年產業”,是你在其他行業賺了錢,然后跑到普洱茶圈子里慢慢玩的。然而,普洱茶又有急性子的一面,短期內爆發式增長,利潤翻著番兒拔高,除了股市的股價,試問天下誰能敵?

  當投資商們帶著假想投資茶行業,卻遭遇了想象不到的情況。站在外腦的角度,方一知提出普洱茶投資過程中必然碰到的兩個問題,供大家討論:

  一是賺快錢和賺慢錢的關系。往往發生這種情況:資產投資過大,銷售回報甚微,結果造成一頭重——資產重,一頭輕——市場帶來的現金流,相比資本投入非常輕微。投資前的宏偉構想,在鐵板一塊的市場面前,陡然化作泡影。市場的入在哪里呀?如何招商了?銷售渠道的創新方式是什么?恍若掉進思維的黑洞。所有的工作節奏慢了下來。不過原料還是要收的,一邊四處收購性價比高、變現力強的毛茶,一邊觀望行業形勢的發展。

  二是資本與知本的關系。也許在別的行業,資本之劍揮處,所向披靡。可在普洱茶行業,投資商有一點望洋興嘆的意味。因為你搞不清投資之后,茶企的商業模式是什么,資源變現的途徑是什么,品牌運作套路是什么,可能一個小小的商標注冊,就絆住了前進的腳步。普洱茶運作兩條線,一條是明線,一條是暗線。一條是原料收購,生產加工,產品經營,倉儲建設,茶園管理,等等;一條是價值理念提煉,盈利模式設計,品牌塑造,品類創新,市場營銷策略,渠道拓展方式,等等。一實一虛,缺一不可。尤其在經濟下行,不確定性盛行的今天。環顧整個茶行業,向一二線茶企看齊,可參照的市場運營樣本有幾乎?

  八、大江東去千帆過,行業整合正當時

  依托服務的茶企國艷茶廠、云沐堂茶業,我們與白馬非馬老師攜手推出了“云南中期茶”“昆明倉”的概念。單看一個概念,只是一個亮點;而將兩個概念整合到一起,就構成一個產業邏輯,創建了一個價值模型。而且由昆明倉發散開來,倉儲之勢蔚然成風,就像一面面紅旗,插遍祖國的大江南北。中吉號昆明倉,墨印老普洱上海倉,2019年初都將落地開倉。

  背后的產業邏輯是什么呢?2003~2004年,是普洱茶行業的一個重要節點。博聞集團收購勐海茶廠,揭開了普洱茶工業化制作、市場化運作的新篇章。迄今15年。沿著歷史的隧道,往上追溯15年,至20世紀80年代中后期,恰好構成普洱茶產業發展的一個30年。普洱年份茶,若按15年劃分,15年左右中期茶,30年左右老普洱,是否構成云南普洱陳茶的一個閉環呢?

  昆明倉30年陳茶標本首次品享會的召開,是一個引爆點, 引發了媒體公眾關于倉儲陳化話題的大討論,終于將港倉、莞倉、廣東倉、昆明倉等,鏈接為一個完整的倉儲體系;它還引發了蝴蝶效應,造成茶倉概念在全國各地生根開花,為茶商的商業模式的搭建,提供了堅實的支撐點。也就是說,由昆明干倉年份茶開始,各種倉的中老期茶,漸漸在全國市場形成一個勢頭。哈哈,那些市場意識敏感的商家,也悄悄地打槍的不要,向中老期茶的銷售轉型。

  當前,普洱茶產業的深度融合,涉茶企業的資源整合,正縱深展開。蛇有蛇路,貓有貓道,大路朝天,各行其道。我們要穿透事物的本質,看到融合與整合背后的東西。茶企外腦方一知認為,產業鏈的整合,不在于長產業鏈或全產業鏈的對錯,而在于有沒有站在企業布局和發展的角度,打通上、中、下游,把幾個關鍵性、關節型的價值點串聯起來,形成一個閉環,從而升級盈利模式,搭建企業利益最大化的價值模型。一旦形成一個閉環,那么倉儲這個點,一變而為撬動企業資源的支點,或名曰資源價值放大器。

  資源整合的方法論,核心是打通與放大。單看產品經營,很多茶企的渠道越走越窄。倘若引進資本,將產品經營、資產經營、資本經營三者打通,就可以創造綜合利潤。一方面打通資產與金融之間的通道,實現資源的巧妙置換,另一方面以茶園和毛料倉作支撐,加快產品的變現速度,提高現金流的周轉率,就可以賺金融的錢。

  九、外腦筆記:整合是一種思維方式,是一種操作方式, 是茶企問題的一種解決方案

  整合是一種思維方式。每個人基因中都有“我執”,凡事習慣以自我為中心,以一己利益為思維的原點。而且往往偏執為兩端:要么左得不行,要么右得要命;要么非常理想,要么非常勢利。整合思維就是在左與右、理想與現實、一方利益與另一方利益之間,尋找符合中道的結合點,在多方合伙、合作之時,達成互利共贏的平衡點。

  整合是一種操作方式。事實上,一個人的能力范圍是有限的,一個企業的資源要素是有限的,一個單點的價值是有限的,一個方面的力量是不夠的。而資源的嫁接,企業間的合縱連橫,跨界的合作與聯動,就會打開新局面,創造新價值。比如,某茶企的內部挖掘到了一定限度,自我拯救的能力碰到了天花板,一片死氣沉沉時,外部力量的注入,能激發二次創業的動力,把企業推向一個新的征程。

  整合是解決茶企問題的一種方案。普洱茶的整合期,整合不僅是策略,是手段,而是系統解決茶企問題的實效性方案。方一知稱之實戰型戰略整合策劃。茶企實際情況各各不一,資源要素也都不同,解決方案肯定不能復制。但共同點是一致的,即單點思維,單點操作方式,單方資源和能力,都不能從容應對目前持續下行的市場趨勢。從微小茶企到外來投資型茶企,都面臨整合資源、改善現狀、創造市場的出路問題。

  換算成互聯網語言,資源整合能力即鏈接能力。互聯互通使環境的變數增強了,競爭思維慢慢被生態思維所取代。相互依存,你離不開我,我離不開你,共存于一個生態中。原本一味強調的核心競爭力不夠了,自說自話,片面張揚自身優勢,甚至還有害。我們要適應環境的變化,走出企業或個人的小圈子,主動去鏈接一個又一個資源點。

  十、結語

  茶總有涼的時候,舞臺總有落幕的時候,《泡上一壺普洱茶,戰略整合從頭說》一文剛剛開頭,精彩的故事還在后頭。

  外腦心得怎么來的?不是邏輯推理推出來的。策劃方案哪里來的?也不是拍腦袋拍出來的。而是千里萬里用腳“量”出來的,一天天喝茶“泡”出來的,長年累月跟老板“磨”出來的,在市場一線一招一式拼刺刀“拼”出來的。

  寫這些文字,亦像馬拉松長跑,耐著性子,憋著一口長氣,一篇篇熬出來的。終于到了一段路程的節點。此文,便是 《一知在說:企業外腦實戰普洱茶》的束尾之作。未來三五年,當戰略整合的策劃案例與外腦方法相對成型,可納入《一知再說:企業外腦實戰普洱茶》進階版。

  一知說就到這里吧。來日方長,欲知后事如何,我們下本書再說。
 


 

  2006年春,與胡皓明先生合影。

  胡皓明,中國普洱茶十大知名企業家之一,云南省茶馬古道研究會會長,云南茶馬司茶葉有限公司董事長,云南景谷茶廠有限公司董事長。胡浩明是第一個為方一知進行普洱茶啟蒙的云南茶人。

  12年前,我們恰風華正茂,意氣方遒,如今我們都老了,一頭白發,滄桑而清瘦。

 


 

  2006年6月,與金云峰先生合影。

  金云峰,西雙版納浙江商會副會長,原云南一品堂茶業有限公司創始人之一,現勐海金班章山茶業有限公司掌門人。最早接納方一知外腦團隊的茶企老總。

  走進一個行業的大門,要找到那個接納你的人。

  于千百人中,找到那個接納你的人,你就找到了進入一個行業的捷徑。

 

作者簡介

 

  方一知

  山東人,企業外腦專家,中國本土企業外腦理論與實踐體系創導者與踐行者。

  1998年,從國有大型企業辭職,投身咨詢策劃業。2003年,創辦北京方一知外腦工作室,出版了《企業的外腦》一書。20年來縱跨幾十個行業,積累了上百家本土民營企業和中小微企業的外腦策劃經驗。

  2005年10月進入云南,是國內第一家進行普洱茶企業策劃的外腦機構。常年為十余家云南本土茶企、成長型茶企、外來投資茶企和小微茶企提供外腦服務與智慧支持,被媒體稱為“茶企外腦” “普洱茶外腦” “普洱茶策劃第一人”。

《一知在說:企業外腦實戰普洱茶》

出版:云南人民出版社

識別下圖二維碼,支持作者

方一知微信:wnfangyizhi

天津麻将单机版下载 内蒙古快三 竞彩比分网500彩票网 德州有麻将群吗 篮球巨星 电竞比分网1zplay手机 辽宁35选7开奖公告 五分彩 竞彩足球比分直播彩客网网 浙江快乐彩 广东麻将100牌型图解 幸运飞艇直播 短线股票推荐低价 球探比分捷报比分直播 天津快乐10分前三直高人 股票交易一次的成本 体彩竞彩比分直播500