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《一知在說:企業外腦實戰普洱茶》獨家連載 |茶話篇(6)
發表時間 2019-09-06 10:30 來源 未知

  普洱茶的整合期,我們怎么辦

  一

  普洱茶最火的2006年,西雙版納州勐海縣的某副縣長,曾當面邀請企業外腦方一知,將工作室建在普洱茶的故鄉勐海。方一知外腦工作室之所以選擇在昆明設立,而不是原產地的版納、臨滄或普洱市,一方面既可深入其中,又可超脫其外;另一方面得其地利,無形中站在了行業的制高點上,可與中轉昆明的各路豪杰煮茶論英雄,某種程度上行使了行業信息中心、資源整合中心的功能。

  近期身坐昆明工作室,與來自西雙版納、臨滄的各位茶人喝茶聊天,各種信息撲面而至。梳理,歸納,其中一條共識,可與諸位分享:普洱茶的整合期,猶如從遠處隆隆駛來的火車,正向我們逼近。至2018年,普洱茶大地上各種資源,掠奪性的開采一遍;普洱茶的各種話題,拼配、發酵以至倉儲,已構成繞場一周的大循環。還有什么熱門話題呢?從此始覺不新鮮。未來的日子,普洱茶行業的整合者,一個個會適時出現。

  方一知潛身茶行業10多年,從某個獨特的視角細微觀察而得出的結論是,普洱茶一定意義上是空間與時間的博弈。普洱茶的商業貿易,就是借助了空間距離下的信息不對稱原理。但是,隨著內外交通的打通,空間的隔閡不存在了。一日內打飛的,就可以從銷區飛產區;過去上山的路泥濘難行,現在變成了車流涌動的水泥路。于是乎,角色開始交叉、轉換與變形。原來的茶葉消費者,轉身為投資商和銷售商;原來的經銷商,變身為廠商和莊園主;茶農紛紛下山,跨界而為銷售商,并注意打造自己的茶業品牌。

  普洱茶世界的界線與規則被打破了。從俺山東老家的朋友圈反饋回來的信息,至少六七人到云南承包茶山。幾年前都還是鐵桿茶友,怎么就變成茶老板了?

  昔日間隔萬重山,七彩云南朦朧看。而今朝發夕至,拉近了各位與普洱茶的切身距離。然而,大亂之后必有大治。普洱茶資源的整合,普洱茶格局的演變,在我們的視野之內,視野之外,不以我們的意志為轉移地向前推進。有的大張旗鼓,有的打槍的不要——正悄悄地進行。

  二

  2018年3月,中茶公司投資20億,三點布局大理、勐海、昆明,整合普洱茶資源。作為一個標志性事件, 我們可視為——中茶打響了普洱茶資源整合的第一槍。國企混改,參股控股,戰略合作,覆蓋范圍廣,資源擁集規模大,整合方式多樣。它預示著,中茶的發令槍一響,以2018年為起跑線,那些實力雄厚的“行業整合者”,開始提速,在普洱茶資源整合的軌道上加速奔馳。

  我們知道,普洱茶是歲月累積和沉淀的產物,無論如何躲不開時間的魔咒。你再有錢,也不可能把新茶在短短幾年變成老茶。所以我們看到一些投資者,花數億收茶、制茶、存茶,市場推廣卻引而不發。普洱茶界有一條不成文的規則,你在這個行業沉浸若干年,也不能大言不慚的自詡為大師、專家,也許一個賣茶的比制茶的更懂茶。因為行業標準尚未覆蓋整個資源鏈,而當一個話題興起,仁者見仁,智者見智,從山頭到城市,從煌煌茶學院到小小的茶葉店,從朋友圈到茶友群,從“50后”“60后”資深茶人以至“90后”茶藝師,祖國的四面八方發出了美妙大不同的很多種聲音。不過,隨著茶葉知識與制茶技能的全面普及,茶產業鏈的各個環節陸續占位,茶行業的培育接近成熟,行業間資源整合的時間點來到了。

  據說,云南普洱茶廠現存5000家,茶葉實體2萬家。而很多行業,競爭企業不過十幾家。茶業整合者要撥云見日,把錢投給各領域更專業的人,投給位居茶產業鏈的每個端口、更擅長做事的人。普洱茶市場新常態,讓他們體會了市場突破的瓶頸與經營的困境。與其辛苦做加法,不如掛靠做乘法。勐海今逸堂茶業總經理熊傳濤先生所言,要么主動整合,要么被整合。資源的嫁接與整合,勢所必然。而機緣點恰至時,“瞌睡遇見枕頭——剛剛好。”

  我們共同探討一下, 未來幾年普洱茶資源整合的幾種方式:

  (一)原產地整合

  普洱茶市場銷量遞減,疲軟不振的常態下,市場整合沒戲可唱。故而,各種來源的資本盡向原產地擁集。原產地的資源聚合與變現,應了那句口號,更高、更快、更便利。

  打造產業平臺,一定要打通資源鏈條,茶葉基地、茶原料倉,茶莊園、茶體驗道場,初制所、精制廠,茶成品庫、周轉倉,茶葉標本館、茶文旅線路,茶業營銷總部、運營中心,鏈接為一體,才能占領茶行業的制高點。一朝向市場發力,就會雷霆萬鈞。

  (二)渠道整合

  產品銷出去,才是硬道理。茶企業的痛點,就是招商與渠道。沒有什么比渠道整合,更令茶企業受益的事情了。然而,如何進行渠道的融合、創新與跨界聯動,借船出海、借道出行,卻是擺在大大小小茶葉實體負責人面前的頭疼問題。

  我們舉個相反而有趣的例子,一家做竹式家具的小廠,搭上了知名白茶企業的發展快車,由瀕臨倒閉而做得風生水起。奧妙在哪里呢?白茶企業把品牌店開到哪里,竹家具就鋪到哪里,雅致的茶體驗空間就造到哪里。白茶企業在全國市場的布局,帶動了竹式家具廠銷售網點的擴大,及其銷售業績的連年增長。

  (三)利益聯盟

  通過資源整合、利益共享、風險共擔的方式,結成各式各樣的命運共同體和勢力聯盟,建立面向市場、抵抗風雨、應對競爭的統一戰線。其中戰略合作伙伴,如“茶師聯盟”。

  早些年,品牌塑造可以推形象、喊口號,可如今理性的消費者一認產品,二認實力,或者說品質好、實力強的茶企,更入茶友茶商的法眼。自古華山一條路,不只走品牌一路。左手抓品牌,右手做平臺,便成為茶企領導人的顯意識與經營理念。要么搭建平臺,要么借助平臺。向平臺企業靠攏,利用其信息資源、流量資源和客戶資源,實現產品的轉化、影響力的擴大。

  (四)貴人相助

  一個投資商可以救活一個企業,一個貴人可以改變一個人的命運。對那些個體的人,小微茶企,茶農,茶葉合作社,哪怕遇見一個合適的人,真的能改善生存的質量,甚至徹底從命運的泥潭里走出來。

  今年春天的一天下午,在西雙版納的自在園,方一知與張利烽邊散步邊交流。利烽感慨道,他人生的三個關鍵節點上,都有貴人幫助他成長。有時候道理也很簡單,你進入一個行業,就去找行業拔尖的那幾個人,去找業界最專業的人。這樣就會直攀高峰,少交探路和摸索的成本。關鍵是你要知道應該去找誰,有沒有這個因緣。

  三

  茶企外腦秉承第三方獨立的立場與觀點,站在了企業與市場之間,調和著雙方或多方利益的平衡。為之穿針引線,為之鋪路架橋,促成其牽手合作。

  1.廠家與茶商之間。

  2.投資商與茶企之間。

  3.茶企與平臺企業之間。

  4.茶農與茶商、與平臺企業之間。

  坦白地講,有的對接成功,自此改變了一個茶企的命運走向;而大多數沒談成,但是擴展了茶企老總的思維,知曉資源整合是盤活企業的一種方式。

  喜人的是,有個可愛的70多歲的老爺子,聽到室外的方一知與茶商們滔滔不絕,在病床上跟周圍的人說:“茶托”,當時聽了覺得好笑,后來仔細一回味,還真是這么回事。自以為,這是對茶企外腦職業特征的高度概括與精準評價。

  普洱茶的產品力時代漸趨抵達高潮,行業的變革與整合不可遏止的到來。方一知外腦工作室要開門納客,在茶行業整合期留下一些落地點,一些實操做法。

  第一,建立茶企外腦主導下的普洱茶資源庫。我們深耕普洱茶行業13年,留下了十幾個案例和一些外腦觀點,如果說搭建了“茶企外腦智庫”的話,那么我們還要建設具有實用價值的“茶行業資源庫”。

  我們要把產品資源、茶企資源、投資商資源、茶農資源、平臺資源、媒體資源、服務商資源等等,裝到資源庫里,為各方利益主體之間的對接與合作,承擔第三方的責任與義務。外腦精力畢竟有限。怎么辦?嫁接給平臺企業。

  第二,協助平臺企業搭建信息交流與資源轉化平臺。市場無序,品牌失效,而平臺的功能與價值,當下顯得非常重要。我們要將有效資源嫁接到平臺企業中去,通過其數據庫和放大器的作用,實現企業價值的放大和資源的變現。

  近期,我們與中華網茶會達成戰略合作,計劃今后三五年,乃至更長的時間段,致力于建立線上引流,線下成交的平臺模型,孵化商務交流、茶文化交流和資源整合、有效對接的茶行業平臺。好比一個筐,所有的資源往里面裝。無論茶農、茶葉合作社的原產地資源,還是大型投資集團、金融資本資源,我們嘗試引入,鏈接,重組,充分發揮茶企外腦連點成線的“項鏈價值”。

  鏈接能力將成為考量茶企外腦實力的重要維度。多變的生態環境里,肯定是系統勝出。而連接一個個要素、環節,融合為新的整體,有可能演化為茶企策劃的戰略整合模式。點子 (絕招)——要素——系統,抑或是茶企外腦思維模式的演變軌跡。

  回望上路時的初心:讀萬卷書,行萬里路,歷萬端事,閱萬般人,吃八方美食,會四海豪杰。似乎沒有提到,賺取車載斗量的金錢和財富。而現在吃也吃不動了,與朋友一期一會,倒是件樂事。只要我們有緣,喝茶聊天的功夫,你連接我,我連接她,有效鏈接一個環環相扣的生態鏈。也許,你從中能找到自己的立足點和生存之地。

  倘若形成項目,我們會針對項目方、資源方的具體情況,在做好策劃定位的基礎上,預留合作接口,為項目方導入資源系統,進一步打通戰略謀劃、項目運營及資源變現的通道,從而演奏大變局時期的茶資源整合三部曲。

  如果你有愿望,可以與我們聯系。相遇方一知昆明工作室,奉上一杯老茶,共話茶里乾坤。

 

作者簡介

 

  方一知

  山東人,企業外腦專家,中國本土企業外腦理論與實踐體系創導者與踐行者。

  1998年,從國有大型企業辭職,投身咨詢策劃業。2003年,創辦北京方一知外腦工作室,出版了《企業的外腦》一書。20年來縱跨幾十個行業,積累了上百家本土民營企業和中小微企業的外腦策劃經驗。

  2005年10月進入云南,是國內第一家進行普洱茶企業策劃的外腦機構。常年為十余家云南本土茶企、成長型茶企、外來投資茶企和小微茶企提供外腦服務與智慧支持,被媒體稱為“茶企外腦” “普洱茶外腦” “普洱茶策劃第一人”。

《一知在說:企業外腦實戰普洱茶》

出版:云南人民出版社

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方一知微信:wnfangyizhi

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